Ипотека. Записки банкира. Первая встреча с клиентом
Развитие ипотеки постепенно, пробуксовывая и тормозя о
всевозможные преграды, набирает обороты. Банки стараются
разрабатывать различные ипотечные схемы, клиенты
перестают удивляться многочисленным рекламным
предложениям. Еще немного, и наступит долгожданный день,
когда все станут счастливыми. Клиенты приобретут
собственное жилье, а банки многочисленных долгосрочных
клиентов. Но для этого хотелось бы научиться
взаимопониманию с нашими будущими клиентами. Это
конечная цель написания данного материала.
Я постараюсь рассказать в этой серии статей все тайны
банкиров. Для того, чтобы вы, приходя в банк, понимали,
что мы рады видеть вас. Также вопреки профессиональной
этике я раскрою вам ряд секретов, зная которые вы
никогда не будете обмануты банкирами.
Итак, все начинается с вашего первого прихода к нам.
Первое знакомство, я могу вам сказать, решает все.
Кредитный инспектор это человек,
от которого зависит судьба вашей будущей квартиры или
дома. Если вы ему не понравитесь, сделка не состоится.
Объясняется это очень просто. Именно кредитный инспектор
несет ответственность за своевременный возврат вашего
долга банку. Поэтому если ему покажется, что вы не очень
приятный в финансовом отношении человек, он не будет
заниматься даже подготовкой вашей сделки с банком.
При этом вы будете думать, что ваши анкеты и заявления
на рассмотрении, или постоянно будет не хватать
каких-либо бумаг. Это не важно. Отговорки найдутся
всегда.
Что же сделать и как себя вести для того, чтобы у такого
важного в вашей судьбе человека, как кредитный
инспектор, сложилось максимально благоприятное
впечатление о вас?
 Расскажу
вам, что об этом говорят сами кредитные инспектора. А
разговариваем мы на эти темы часто. Самое неприятное
впечатление на них производят люди, плохо одетые и дурно
пахнущие. Опытные кредитные инспектора с первого взгляда
улавливают диссонанс, который звучит при сравнении
заявленной в анкете суммой ежемесячного дохода и
качеством одежды, в которой пришел человек. Поэтому
будьте осторожны, если вам приходиться завышать свой
уровень дохода.
Не меньшее чувство раздражения у кредитных инспекторов
вызывает и неряшливый внешний вид будущего клиента.
Объясняют это они так. Какой пунктуальности можно
ожидать от клиента в выплате платежей, если он не может
погладить брюки и постирать рубашку. А еще в этом
усматривается признак неуважения – появление в таком
виде на деловые переговоры.
Следующим раздражающим фактором является желание клиента
показаться умнее кредитного инспектора. Это встречается
очень часто. Клиент, не успев представиться, начинает
выдавать огромное количество информации о том, что он
знает все об условиях кредитования о том, как его хотят
обмануть. От этого действительно остается очень
неприятный осадок. И дело тут совсем не в самолюбии
кредитных инспекторов. Первая мысль, которая приходит в
голову при общении с таким клиентом, это сколько банков
он уже прошел, и почему пришел к нам – потому что везде
отказали? В чем причина отказа? И стоит ли тратить на
него время, если ожидается отказ. Вторая мысль – почему
его не интересуют подробности условий кредита? Не
собирается платить?
И, конечно, не любят общаться кредитные инспектора с
людьми, которые не имеют четкого представления о том,
чего они хотят. Вы не поверите, но большинство клиентов
приходят оформлять
ипотечный
кредит, даже не представляя себе, что они будут
покупать, дом или квартиру, сколько комнат, в каком
доме. Самый частый ответ: на что хватит, то и купим. Для
сотрудника банка данный ответ однозначен: человек не
умеет рассчитывать собственные финансы и является
финансово распущенным. Все, стоп знак. С ним работать
нельзя.
И это лишь самые распространенные примеры неверного
поведения человека, который хочет
оформить ипотеку.
Автор: Марк
Тайкер
|
Основные разделы:
